笑在寒风中　　  
光明日报记者　杨谷 
2002-01-23 


　　当一些IT人士或感叹、或抱怨刚刚过去的2001年是“IT业的冬天”的时候，一批企业获得了高速的增长。他们的成功似乎再次证明了那个古老的道理：机会永远属于那些有准备的人。 

　　

瑞星病毒经济的领头羊


　　在去年底的“计算机世界IT财富论坛”上，当许多公司的老总在叹息2001年IT市场不景气的时候，一位老总却公开表示，对所谓的“IT市场不景气”不理解。他一下子就成了论坛上的热点。 

　　这位老总是北京瑞星电脑科技开发公司的总经理刘旭。他说：“从2001年初开始就没有感觉到IT里面有冬天，大概上一两个月才注意到这个现象。我们一直在增长，原先定的目标是增长百分之百，现在看来，应该超过150％。” 

　　更让人“眼红”的是，刘旭宣布，2002年手头上还有10种产品没推出来，预计销售额增长将在100％以上。他幽默地说：“本来我们对2002年的预期还是相当乐观的。既然大家说冬天来了，我们也回去斟酌斟酌，是不是太乐观了。” 

　　其实，在反病毒领域，竞争一点都不幽默或轻松。近年来，国际上几乎所有的防病毒公司都进入了中国，在高端防病毒软件领域，一度几乎是清一色的国外品牌的天下。而现在，瑞星不仅在高端防病毒软件领域站稳脚跟，还将软件出口到了日本——因为病毒是不分国界的。 

　　瑞星的成功源于对防病毒领域的专注。在1992年到1994年，瑞星曾有过辉煌，市场占有率达80％。后来，受多元化经营思想的影响，涉足了房地产等领域，影响了主业发展。随着其他行业投资的失败，瑞星走入低谷。刘旭说：“瑞星也从中学到了很多东西。经过反思，我们重新定位了企业的发展方向，坚持在反病毒领域进行研究开发。” 

　　瑞星现在只做防病毒软件。专注使得他们对新病毒的反应速度最快。几乎每次新病毒出现，瑞星总是最先提醒用户，并为用户准备好查杀相应病毒的升级软件。 

　　瑞星还积极做好对用户的知识普及工作。瑞星选择全国一些发行量大、有影响力的报纸，每周定期刊登最新病毒公告，告诉用户病毒发作的特征及危害程度。刘旭说：“我们有义务告诉客户什么是病毒，怎样发现并防范病毒。因为产品再好，如果缺少服务，也会被市场淘汰。” 

　　
曙光释放科研院所的巨大能量


　　2001年，曙光公司的日子简直可以称得上是“暴富”。在许多IT企业没有增长，甚至出现了负增长的情况下，曙光销售了14000多台PC服务器和480多套高端服务器，销售额达3.8亿元，与去年同期相比增长了317％，利润增长达243％。 

　　曙光信息产业有限公司副总经理孔红满对记者说，科研院所蕴含着丰富的资源和能量，曙光现在终于找到了多年寻找的突破口。曙光突破的秘诀在于找到了科研院所的“能”与“不能”。曙光背靠中科院计算所和国家智能计算机研究开发中心，但在旧有的体制下，科研机构的能量不能得到充分的发挥。“过去，所里也在做产品开发，曙光公司也在做前瞻性的研究，重复建设，双方都发展不好。”孔红满说。 

　　2001年，中科院计算所作出了一个重大的决定，从诞生第一天起就生存在计算所大院里的曙光公司，被剪断了“脐带”，搬到了清华大学西门外的一个新的办公地点，“连地理上的联系都斩断了”。 

　　这次“剪脐带”的背景，是计算所实施的“挺胸收腹”战略——激励人才资源向两端流动，要么从事国际一流的研究，要么实实在在地为信息产业作贡献。这样一来，计算所成为曙光公司的高科技孵化器，而曙光公司也得以放开手脚，大胆地在市场经济的海洋中探索。 

　　放开了思想后，其他先进企业在市场推广方面的成功经验得以在在曙光广泛采用。原先在浙江大学教授市场与营销课程的孔红满被中科院计算所所长李国杰请到北京，组建全新的市场营销队伍。而孔红满给曙光带来的市场营销观念的转变，曙光人以前想都不敢想。 

　　去年7月，曙光第一次成为了体育赛事的赞助商。在第21届世界大学生运动会期间，曙光为所有场馆提供了曙光服务器。这些服务器在大运会期间经受住了超大规模网络访问的冲击，并抵挡住了国内外黑客的恶意攻击。伴随着大运会的成功举办，曙光服务器的知名度也在全国迅速打响。曙光到各地办巡展时，“连IBM都没有过这么热烈的场面”。 

　　在市场营销的创新中，曙光越战越勇。服务器领域的第一次电视广告，是曙光带了一个头。孔红满说：“前不久中央电视台播放《康熙王朝》时，我想，近来电视台的电视剧节目没有什么热点，《康熙王朝》是少有的热点了，对《康熙王朝》感兴趣的观众，应该就是使用曙光服务器的单位的领导。我就与电视台联系，在片尾插播曙光的广告。”效果非常好，曙光的代理商马上就从外地打电话告诉总部，说他们的客户都在议论《康熙王朝》，问片尾的“曙光”是不是向他们推荐的那个“曙光”。 

　　孔红满告诉记者，今年，曙光将会推出曙光4000型高性能服务器，在性能上，将会超过IBM在中国销售的同类产品。两年内，曙光将有可能成为中国服务器的第一品牌。

　　
戴尔在中国成功地复制直销


　　在2001年，令所有的电脑公司担心的竞争对手，是来自美国的戴尔公司，戴尔在中国PC领域的增长速度，远远地超越了所有的电脑公司。国际数据公司的报告显示，2001年第三季度，戴尔在中国的销量已经增长了47％，在中国10大电脑公司排名中位居第四。其中，戴尔面向个人消费市场的台式机在中国的销量比同年第二季度增长了249.4％。在全球，戴尔已在一年前取代康柏成为世界上最大的PC公司。 

　　世界一流的质量，大规模的广告宣传，比国内公司还要低的价格，这就是戴尔在2001年给中国用户留下的深刻印象。戴尔中国区总经理符标榜对记者说：“我们甚至不用对用户讲为什么要买戴尔的电脑，用户自然就会来选择戴尔。” 

　　曾长期负责惠普中国公司经销渠道业务的符标榜把戴尔在中国的成功归功于其独特的直销模式。他引述康柏中国公司总经理谢克人的话说：“经销代理渠道是中国电脑市场的毒瘤。”符标榜说，在中国，过多的中间环节抬高了电脑的价格，是滋生腐败的温床。现在，一些银行、电信公司的信息主管直接来找我们订货，就是想让自己的采购行为公开、透明。 

　　对于更多的人来说，直销意味着他们可以避开那些信用程度很不可靠的代理商，直接与戴尔这样的国际大公司打交道。“他们的合同是与戴尔签的，戴尔保证产品的质量和售后服务。这样他们就可以完全放心了。”符标榜说。 

　　初次接触戴尔的人都很难理解，为什么在生产出高质量产品的同时，戴尔能够做到低得不可思议的价格？符标榜说，戴尔至少在三个地方，比其他公司节省了开支： 

　　戴尔通过直销降低了库存。在厦门的戴尔工厂，没有存放电脑的仓库。戴尔所有的电脑都是按照用户的订单生产的。电脑一生产出来，自动传输带就将电脑送到一个出货舱，在那里，几十辆卡车一字排开等候装货，这些卡车就是戴尔的“免费仓库”。电脑零部件的价格几乎每月都在下降，戴尔不存货，因此可以将降价的风险完全回避。 

　　戴尔与供应商保持最近的距离。戴尔在厦门开设工厂时，就要求给它提供零部件的其他厂商在厦门或临近的地点设立分厂，以便及时供货。由于戴尔的采购量很大，零部件厂商权衡利弊，还是愿意接受戴尔的要求。这样，戴尔的大规模定制就有了物质上的保证。 

　　戴尔在内部开支上节省得近乎苛刻，一点都不像绝大多数“财富500强”中的企业。戴尔的员工出差，坐的都是最便宜的经济舱。据说，即便是公司的创始人迈克尔·戴尔出行，也只是乘坐公务舱，而不是专机。 

　　符标榜还介绍说，戴尔与中国的联系超乎寻常。每年，戴尔都要在中国采购大量零部件，包括光驱、印刷电路板、软驱、显示器、扬声器、键盘、鼠标和输入输出设备等。2001年，戴尔在中国的采购额达10亿美元，但在中国的销售额还远远达不到这个数字。